Pitanja za zaključenje dogovora: Naš stručni intervju s Alexandrom Carter

Alexandra Carter

Ujedinjeni narodi su 2012. tražili stručnjaka za rješavanje sukoba koji će naučiti ženske diplomate kako pregovarati. Došli su do Aleksandre Carter, mlađe profesorice na Pravnom fakultetu Columbia. Iskoristila je priliku - ali htjela je učiniti stvari malo drugačije.

Umjesto tradicionalnog treninga, željela je 'dati tim ženama alate koje bi mogle odmah napustiti i koristiti ih, ne samo da bi riješile transnacionalno posredovanje, već kako bi im pomogle u zagovaranju u vlastitim zemljama, u vlastitim misijama', kaže ona.

Sada, kao direktor Klinike za posredovanje na Pravnom fakultetu Columbia, ona i njezini studenti školuju stotine diplomata iz preko 80 zemalja. Ovo je djelo pomoglo Carteru da razvije pregovarački okvir koji dijeli u svojoj novoj knjizi „Pitaj više: 10 pitanja o bilo čemu pregovarati“.


U našem podcastu za intervju s stručnjakom Carter objašnjava zašto su pitanja ključna za uspješno pregovaranje. Evo isječka.


10 pregovaračkih pitanja

Carterova knjiga iznosi 10 konkretnih pitanja. Prvih pet predstavlja 'zrcalo', zalazeći duboko u ono što želimo od druge osobe i zašto.

Morala bismo to riješiti prije nego što uđemo u rasprave, kaže ona, jer mogu otkriti iznenađenja. Uzmite prvo pitanje kao primjer: koji je problem koji želim riješiti?

Carter traži da zamislimo da preuređujemo kupaonicu. Ako se ne zapitate zašto to radite - koji problem pokušavate riješiti - možda ćete završiti s pogrešnom kupaonicom za pogrešnu cijenu.

'Ako pokušavate obnoviti svoju kupaonicu tako da možete prodati svoj dom, možda će vam strategija biti dizajniranje kupaonice koja je otprilike usporediva s kućama u susjedstvu koje su se dobro prodale', ističe ona. 'Ako renovirate jer ćete u tom domu živjeti 30 godina, imate sasvim drugi niz prioriteta i izbora.'

Isto tako, kada pregovarate o povišici ili se obraćate potencijalnim klijentima, unaprijed dobro razmislite o problemu. Koji je problem koji želite riješiti? Odgovor će vas možda iznenaditi.

Carterova pitanja potiču nas da gledamo dalje od uobičajenog rezanja sporova.

Pregovarajte s osjećajem

Za razliku od mnogih pregovaračkih stručnjaka, Carter naglašavavažnost osjećajau postizanju uspješnih ishoda. To je zato što se Carteru pregovori više odnose na 'upravljanje odnosima', nego 'naprijed-nazad s nekim drugim zbog novca'.

U svojoj knjizi citira rad neuroznanstvenika Antonija Damasia, 'Koji je proučavao ljude čiji su mozgovi bili potpuno netaknuti, osim dijela koji je obrađivao emocije.'

Ispada da ti pacijenti nisu mogli donositi odluke. Ne samo velike životne odluke već i svakodnevni odabiri, poput onoga što jesti za večeru. Ako ne možemo emocionalno odgovoriti, ne možemo dati prednost svojim mogućnostima - bilo da biramo između talijanske i kineske hrane ili različitih mirovinskih planova. Carterov savjet? Dok se pripremate za bilo kakve pregovore, zapitajte se: što osjećam?

Postavite više pitanja

Drugi set od pet pitanja namijenjen je vašem protivniku.

Carter ih naziva 'prozorom', a oni odražavaju 'zrcalna' pitanja svojim reflektirajućim stilom. Zapravo, zadnja dva pitanja u svakom skupu potpuno su ista: kako ste to uspješno rješavali u prošlosti? A koji je prvi korak?

Mjerilo je uspjeha njezinog okvira da su odgovori obje strane na to posljednje pitanje često sinkronizirani. A ako se još uvijek trudite pronaći sporazum, 'Jednostavno postavite više pitanja', kaže Carter. Saznajte više o njihovim potrebama i problemima i u skladu s tim prilagodite svoj ton.

“Smatram to kad nastavim stvarno pitatidobra otvorena pitanja, neizbježno čujem nešto što mislim: ‘To je to! Tako ću zaključiti ovaj posao. ''

Poslušajte naš intervju s Aleksandrom Carter

Otkrijte fascinantne uvide nekih od vodećih svjetskih poslovnih ličnosti pomoću naših mjesečnih intervjua sa stručnjacima.

Članovi Mind Tools Premium i korporacije mogu slušati cjeloviti 30-minutni intervju s Alexandrom Carter u klubu Mind Tools.

Poslušajte cjeloviti intervju

Ako niste član Mind Toolsa, možetepridružite se klubu Mind Toolsi dobiti pristup našim 2.400+ resursa. Za naša korporativna rješenja pogledajte našaSmaragdna djelaweb mjesto.